Buyer persona ¿Qué es, para qué sirve y en qué se diferencia de una audiencia objetivo?

Dentro de cualquier estrategia de Marketing, entender al público y sus necesidades es un aspecto fundamental para poder convertir de clientes potenciales, a compradores de un servicio o producto. Sin duda, el enfoque siempre debe ir primero hacia el público objetivo.

Cuando se hace referencia a Buyer persona, se trata del prototipo de cliente ideal que necesita tu empresa. Basado en sus necesidades, exigencias u otros aspectos, se comienzan a plantear las estrategias para abordarlo y brindarle las soluciones adaptadas a él.

Cabe destacar, que para un mismo nicho pueden crearse diferentes perfiles de buyer personas. Con este post, conocerás mucho más a fondo sobre el tema.

¿Qué es un buyer persona y para qué sirve en el marketing digital?

Si no estás familiarizado con el mundo del marketing, puede que nunca hayas escuchado acerca del buyer persona. Este no es más que una representación semi-ficticia de un cliente potencial para tu compañía. Su perfil se construye en base a información demográfica, necesidades, motivaciones y hasta comportamientos. Se puede decir que es una manera muy práctica de estudiar y definir qué tipo de público tienes, para así entender qué necesitan de tu marca.

Muchos expertos lo consideran el factor clave de cualquier metodología de Marketing, porque basado en ello se comienzan a plantear las estrategias. Si no tienes bien definido tu buyer persona o los diferentes buyer personas, puede que no implementes las estrategias correctas o el alcance no sea el deseado. Si aprendes a identificar correctamente qué necesita tu público, o los tipos de públicos, puedes diseñar diferentes soluciones a ello.

Algunas informaciones que debes aclarar con respecto a este personaje son:

• Personal: aficiones, motivaciones, objetivos, etc.
• De conducta online: cuáles son las redes sociales que utiliza, para qué las utiliza, si suele comprar productos online, con qué frecuencia, y todos los aspectos relacionados a su comportamiento en Internet.
• Conducta laboral: retos laborales, aspiraciones en su trabajo, responsabilidades, sus mayores influencias, etc.
• Relación con tu marca o empresa: por qué te conoce, motivo por el cual ha contratado tus servicios o comprado tus productos, qué es lo que más valora de tu empresa, etc.

A grandes rasgos, estos son algunos de los puntos primordiales que se estudian cuando se va a definir un buyer persona. Sin embargo, más adelante te explicaremos a profundidad cómo crear uno.

¿Cuáles son los beneficios de identificar correctamente mi buyer persona?

El establecimiento de un buyer persona es un proceso que muchas empresas se saltan, pero que realmente juega un papel importante.

Para que tengas una idea general sobre su repercusión en tu estrategia de marketing, te indicamos a continuación los beneficios de identificar correctamente un buyer persona:

• Ayuda a enfocar de manera más efectiva tu estrategia de marketing.
• Segmentación más eficaz de tu público objetivo.
• Permite identificar oportunidades óptimas para llegar a los potenciales clientes.
• Personalizar los mensajes que quieres transmitir.
• Puedes localizar mucho mejor dónde se encuentran tus clientes potenciales.
• Ahorras gastos porque sabes exactamente dónde buscar.
• Conoces a profundidad las necesidades de tus clientes.

¿En qué se diferencian la audiencia objetivo y el buyer persona de una marca?

La audiencia o público objetivo suele confundirse con el término de buyer persona, pero realmente se trata de dos términos diferentes. Cuando nos referimos a un público objetivo, nos enfocamos en una sección de la sociedad a la cual vas a vender tus productos, servicios o a promocionar tu marca. Por su parte, el buyer persona es una representación de tu cliente ideal de una forma más humanizada y personalizada. Es decir, un perfil que te indica claramente cuál es tu cliente perfecto según sus necesidades, inquietudes, entre otros.

En resumen, se puede decir que la audiencia objetivo abarca a un gran número de personas, mientras que el buyer persona se enfoca en un tipo específico de individuo. Recuerda que puedes elaborar diferentes perfiles de este tipo, pero no te excedas. Si una sola persona puede limitar a tu público, muchas de ellas pueden hacer que tu estrategia de marketing pierda el enfoque. Por ello, es primordial tener un equilibrio.

¿Qué tener en cuenta antes de definir a tu buyer persona?

Recuerda que con el buyer persona se busca segmentar de una mejor manera al típico cliente que acude a tu empresa, o que necesita de tus servicios.

En este sentido, hay algunas preguntas que te puedes plantear antes de comenzar a definir los diferentes perfiles:

• ¿Cómo es tu potencial cliente?: características psicológicas y físicas.
• ¿Qué necesita de tu sector?
• ¿Cuáles son las actividades más comunes que realiza tanto profesional como personalmente?
• ¿Cuál es su nivel de instrucción?
• ¿Cuáles son sus aspiraciones, retos y obstáculos?
• ¿Qué información consume y a través de qué vías?
• ¿Quién o quiénes influyen en su toma de decisiones?

Aparte de eso, es una buena idea que pienses qué motiva a tu potencial cliente a acudir a tu empresa, así como los temas que le puedan interesar. De esta forma, tienes una gran cantidad de información bruta acerca de tus clientes.

Aprende paso a paso cómo identificar tu buyer persona para idear campañas más efectivas

Después de estudiar a grandes rasgos a tus clientes, hay que comenzar a depurar información y organizar la que te sirva para la identificación de tu buyer persona. Así, puedes unificar los datos recolectados y diseñar el perfil que necesitas.

Te mostramos el paso a paso de dicho proceso:

Paso 1

En la primera fase, debes identificar todos los aspectos posibles acerca de ese personaje ficticio. Para conseguirlo, tienes que plantearte una serie de preguntas para obtener la información que buscas.

Algunas de ellas, pueden basarse en datos como:

• Nombre del buyer persona (ficticio)
• Edad
• Sexo
• Ocupación o puesto
• Nivel de instrucción
• Segmento de actividad
• Medios de comunicación utilizados
• Objetivos de esa persona
• Retos de la persona

Recuerda que las preguntas deben adaptarse a tu sector para que des con las respuestas correctas. Aparte de eso, ten en consideración que también se cuenta como buyer persona a aquel visitante que va a tu empresa sin saber qué está buscando o qué puedes ofrecerle. Así, sabrás cuál es el abordaje ideal en esos casos.

Paso 2

En este caso, procedemos a determinar cómo vas a investigar las respuestas a las preguntas previamente establecidas. La mejor forma para ello, es mediante el estudio de los clientes que ya tienes en tu empresa. De esta manera, habla con tus clientes para ir estableciendo los diferentes perfiles de personas que acuden a tu compañía en busca de la solución a un problema que se les presente.

Sumado a eso, es la oportunidad perfecta para identificar sus inquietudes, necesidades, etc. En caso de no tener clientes, plantéate hipótesis sobre ellos basados en informaciones lógicas. También puedes recurrir a conocidos o expertos, para que te ofrezcan su participación en el estudio como clientes potenciales.

Paso 3

Procede a recopilar la información y anotar todos los datos posibles en una hoja. Una vez que lo tengas todo plasmado en un documento, puedes comenzar a limpiar los datos obtenidos y a segmentarlos según el tipo de clientes. La idea en este paso, es tener una visión concreta con respecto a los tipos de buyer personas que puedes elaborar. Es una etapa que se basa en la organización y clasificación de tu cliente ideal.

Paso 4

Una vez que ya hayas organizado las diferentes respuestas con sus variantes, utiliza una hoja de desarrollo para plasmar cada uno de los perfiles. Lo más recomendable es hacer una hoja de desarrollo para cada tipo y así, se evita mezclar información.

Algunas de las secciones que debe incluir cada hoja de perfil de tu buyer persona son:

• Información demográfica.
• Nivel de instrucción.
• Trabajo y experiencia profesional.
• Rutina diaria.
• Cuáles son sus puntos de dolor (necesidades) y cómo puedes ayudar a solventarlos.
• Objetivos y aspiraciones.
• Medios que utiliza para buscar información.
• Cuál es la experiencia que busca cuando acude a tus servicios o empresa.
• Observaciones u objeciones con respecto a tus productos o servicios.

Paso 5

Es el último paso del proceso, y es donde se ve plasmado el perfil completo de tu buyer persona. Utiliza todos los datos recopilados y escríbelos dentro de una hoja de desarrollo. Recuerda que es muy útil colocarles un nombre ficticio, para diferenciarlos fácilmente. Además, recuerda que a pesar de ser un personaje ficticio debe ser lo más realista posible. No coloques informaciones innecesarias, sé específico y claro en cada sección del desarrollo del personaje, de esta forma evitarás confusiones.

Esto quiere decir, que debes tener un equilibrio donde seas lo suficientemente descriptivo pero sin extenderte demasiado. Por último, puedes elaborar tu modelo de hoja de desarrollo con ayuda de programas como Word o Excel. Asimismo, en Internet también existen muchas plantillas disponibles para establecer el perfil de tu buyer persona y facilitarte el trabajo.