¿Cómo identificar a tu audiencia objetivo y crear un buyer persona de tu cliente ideal? Guía paso a paso

Para nadie es un secreto que, en términos de marketing y publicidad, es esencial entender al comprador, tanto para el desarrollo de productos, como también para la generación de contenido que orientará la adquisición de nuevos clientes. Puesto que, para lograr el éxito, uno de los factores más importantes radica en tener una imagen real y fidedigna de los posibles compradores.

Es por ello que, a lo largo del tiempo, se ha afirmado que es de gran relevancia definir al cliente potencial de una compañía y esto se logra por medio del famoso concepto de “target”. Sin embargo, en vista de que dicho término reúne a un grupo de personas sin identidad propia, ahora también es recomendable crear un buyer persona.

Debido a que, un buyer persona de tu cliente ideal va mucho más allá y no solamente se centra en un nicho de mercado en concreto Tomando en cuenta que, es un concepto que amplía el espectro con el fin de concretar cuáles son las motivaciones de los clientes potenciales. A continuación, te explicamos de que se trata y detallamos más información de interés.

¿Qué son el target y el buyer persona y en qué se diferencian ambas figuras?

Básicamente, la palabra inglesa “target” se traduce como “objetivo” y en el entorno del marketing, se define como el público potencial de un determinado negocio. Considerando que, el conocimiento del mercado y de la comunidad a la que te diriges, es primordial para alcanzar el éxito y, por tanto, debes guiar tus decisiones y acciones basado en ella. De esta manera, es una terminología que también puede asociarse con el “buyer persona”, aunque presentan ciertas diferencias.

Teniendo en cuenta que, un buyer persona de tu cliente ideal se refiere al estereotipo o la representación semi-ficticia de tu consumidor final. Es decir, de aquellas personas a las que te gustaría atraer y deleitar con tu producto o servicio. Siendo un concepto más específico que el target. Para poder definir y realizar una óptima estrategia de marketing que proporcione resultados positivos, es determinante saber en qué se diferencia el target y el buyer persona. Esto, con el fin de que dicha estrategia sea más rentable y efectiva.

Por ende, a continuación, mencionamos las disimilitudes más importantes en cuestión:

• Mientras que, el target o público objetivo se trata de un concepto más genérico porque reúne una cantidad de personas sin identidad propia; los buyer personas tienen nombre, apellido y hasta un rostro, por lo que se podrá personalizar la acción de marketing, a diferencia del target.
• Por lo general, el target selecciona comunidades definidas con respecto al sexo, los ingresos o la edad, por ejemplo. No obstante, el buyer persona define las necesidades del consumidor final basado en sus antecedentes, personalidad, comportamiento, dudas, quejas, metas, etc.
• En vista de que el target centraliza su trabajo en un único segmento del público establecido, suele olvidarse de otros apartados igual o más rentables. A diferencia del buyer persona que logra sacar partido de varios segmentos del público potencial.
• Gracias a que el buyer persona es un concepto en el cual se contemplan otras particularidades que se añaden al target, posibilita una imagen mental y emocional mucho más clara del cliente potencial. Mientras que, el target no logra revelar esto.

Ejemplo

• Target o público objetivo: Hombres y mujeres, con edades comprendidas entre 20 y 30 años, tienen ingresos mensuales promedios de 3.500 euros, son solteros y se han graduado de ingeniería.
• Buyer persona: Pablo Contreras, tiene 28 años de edad, es licenciado autónomo, su ingreso mensual es de 4.000 euros, es casado, le encanta viajar a lugares paradisíacos, siempre ha querido hacer una maestría fuera de su país de origen y está buscando oportunidades de empleo en Europa o América Latina.

Como verás, el target se encarga de estudiar a un grupo de personas con características comunes para definir un público objetivo y dirigir la estrategia de marketing basada en dicha información. Por otro lado, el buyer persona se ocupa de hacer un análisis más personalizado y exhaustivo, con el fin de saber las necesidades del cliente y así, poder fundamentar sus acciones en ellas.

¿Por qué es importante tener siempre identificado el target de tu nicho?

A pesar de que es un término más abstracto y generalizado, ciertamente también es de gran relevancia tener definido e identificado el target de tu nicho al llevar a cabo una estrategia de marketing. Ya que, de lo contrario, realizarás acciones dirigidas a todo el mundo, sin lograr llegar a tu cliente ideal mientras la efectividad de dicha estrategia se ve diluida. En ese sentido, debes enfocarte en saber cuál es el grupo de personas susceptibles a interesarse en tu producto o servicio y con más posibilidad de realizar una compra.

Esto, por medio de un proceso de segmentación que te brinda la posibilidad de optimizar el mercado al concretar el grupo de consumidores potenciales. Gracias a ello, contarás con la ventaja de reducir costos, en vista de que podrás enfocarte en el público ideal y optimizar el presupuesto de la campaña, pues no será necesario efectuar pruebas de ensayo y error. Sumado a eso, ganarás tiempo porque no deberás analizar en profundidad al público en cuestión.

Incluso, si te enfocas en tener siempre identificado al target de tu nicho, aprovecharás la posibilidad de consolidar el engagement de tus clientes, en vista de que sabrás lo que están necesitando o deseando. Con lo cual, podrás fomentar la creación de un fuerte vínculo entre tu marca y el target, captando así, una mayor atención e interés por parte de la comunidad.

Por tanto, en definitiva, conocer a tu público ideal es esencial para tener la capacidad, como marca o empresa, de satisfacer sus requerimientos o necesidades correctamente, al igual que diseñar una serie de contenidos enfocado en dicho grupo de personas. Considerando que, esta es la mejor vía que hay para alcanzar el éxito a través de tus propios esfuerzos.

Aprende paso a paso cómo identificar a tu audiencia objetivo en redes sociales

Si bien es cierto, hoy en día, una de las plataformas de mayor ayuda que hay para captar clientes potenciales, son las redes sociales. Por consiguiente, es valioso conocer cómo identificar a tu target o audiencia objetivo.

Por medio de estos canales y aquí, te indicamos como llevarlo a cabo, paso por paso:

Establece las características principales de lo que ofreces

Antes de todo, es primordial definir cuales con las particularidades de mayor interés del producto o servicio que quieres proporcionar a tus posibles clientes. Ya que, esto te permitirá saber a quién pueda interesarle, para así iniciar una efectiva estrategia de marketing.

Para eso, te recomendamos responder las siguientes interrogantes, basadas en tu producto o servicio a ofrecer: ¿De qué tipo es? ¿Cómo se debe utilizar? ¿Cuál es su precio base? Y una vez identificados estos datos, podrás tener una idea más clara de que tipo de usuarios querrían comprar o contratar lo que estas ofreciendo.

Concreta a qué tipo de público deseas cautivar

Una vez establezcas las principales características de tus productos o servicios, contarás con la posibilidad de definir qué clase de clientes puedes atraer por medio de ellos. Considerando que, es primordial satisfacer sus necesidades y poder cumplir con sus expectativas correctamente.

En este paso, también es ideal puntualizar si deseas dirigirte a una audiencia mucho más específica, dentro del nicho de mercado que te encuentras analizando. Asumiendo que, para hacerlo de modo efectivo, tendrás que agregar una variable dentro de tu oferta, con el fin de captar la atención de tal tipo de personas. Es decir, un factor diferenciador.

Analiza a tus clientes y a los de tu competencia

Ahora, en tercer lugar, es momento de realizar un proceso de observación completamente clave para identificar tu audiencia objetivo. Así, comienza por analizar a todos aquellos usuarios que han comprado alguno de los productos o servicios que estas proporcionando. Enfocándote, principalmente, en qué tipo de personas son, como se expresan, cuáles son sus rangos de edad, etc.

Después de hacerte una idea de quienes son tus clientes, será momento de estudiar a la competencia o bien, a los compradores de la competencia, específicamente. En ese sentido, podrás saber qué tipo de clientes tienen y cuáles son sus características en común. Además, observa cuáles son los perfiles que siguen a tu competencia en redes sociales, para así investigar qué buscan los clientes y poder adaptarlo a tu negocio, con el fin de ofrecerles una mejor experiencia.

Realiza una segmentación de tu mercado

Aclarados todos los aspectos anteriores, es momento de trabajar directamente con lo que te aporta el mercado. Para eso, te recomendamos enfocarte en el rango de edades a las que tu producto o servicio les parece más interesante. También, define si les sirve más a los hombres, a las mujeres o a los niños e investiga cuáles son las mayores necesidades de dichas personas.

Sumado a eso, también puedes basarte en donde se encuentran residenciados, cuánto dinero puedes gastar dependiendo de su ingreso promedio mensual, a que se ocupan laboralmente, etc. De tal forma, será mucho más fácil segmentar a todo el público que has establecido, en principio, para tu negocio.

Ahora bien, distinguimos que, los principales aspectos de segmentación que te permitirán definir tu target, son los siguientes (por encima de cualquier otro):

• Sexo: Debes saber si tu producto o servicio puede estar enfocado solamente al público masculino, al femenino o si es posible dirigirlo a ambos. Asimismo, analiza si es indicado para niños o jóvenes, al igual que para toda la familia.
• Edad: Según un rango de edad, tu target pertenecerá a una generación en particular y de ello, dependerán las acciones de marketing a ejecutar. Tomando en cuenta que, pueden ser los Baby Boomers (1946 – 1964), la generación X (1965 - 1978), los Millennials o generación Y (1979 – 1996) y la generación Z (Desde 1997).
• Comportamiento: A pesar de que no son fáciles de establecer, los criterios de comportamiento de tu público objetivo te permite segmentar mejor el mercado al que te dirigirás. Ya sea dependiendo del tipo de trabajo, el grado de formación, el uso de dispositivos móviles, etc.

Aprovecha las herramientas de analítica web

Hecho todo lo anterior, puedes ayudarte también con las herramientas de analítica web, con las cuales es muy práctico analizar ciertos datos de importancia acerca de tu target, para trazar mejor tu estrategia de marketing. Uno de los servicios más reconocidos para eso, es “Google Analytics” que logra medir diferentes aspectos de los sitios web para saber de dónde provienen los usuarios y que dispositivos emplean, por ejemplo.

También puedes probar con “Facebook Insights” que es una herramienta que te permite conocer muy bien cuál es tu target, por medio de los tipos de perfiles que visitan tu cuenta, el alcance de tus post y el comportamiento de compra de los usuarios. Incluso, hay una solución llamada “Surveymonkey” que te ayudará a identificar mejor a tu audiencia objetivo creando encuestas.

Lista de las mejores herramientas para identificar tu target en redes sociales

Así como te mencionamos en la parte anterior, existen herramientas de analítica web que son ideales para poder identificar tu target de una forma más sencilla. Sin embargo, entre tantas opciones disponibles, la mayoría de los usuarios no saben cuáles elegir para realizar dicho estudio en las plataformas sociales.

Por eso, aquí detallamos dos de ellas:

Facebook Insights

Como su nombre lo indica, es una herramienta asociada a Facebook que, básicamente, permite hacer un seguimiento continuo con respecto a la interacción que arroja un determinado perfil o cuenta en esta red social.  Sumado a ello, allí podrás ver información basada en tus acciones, visitas, visualizaciones, interacciones, seguidores, alcance y otros datos de interés.

Ahora bien, con respecto a los seguidores, te brinda la posibilidad de elegir periodos específicos para poder realizar un análisis exhaustivo y hasta comparar el desempeño que muestra tu página, con el fin de trabajar en pro de identificar tu target perfecto. Incluso, podrás obtener datos relacionados con las interacciones de los usuarios con tus post y descubrir sus reacciones o comentarios.

Twitonomy.com

Si deseas basar tu estrategia de marketing y el estudio de tu público objetivo a través de Twitter, te recomendamos emplear esta herramienta. Pues, por medio de ella, será fácil obtener información detallada y análisis de los tweets de cualquier persona, al igual que navegar, buscar y filtrar datos sobre las personas que te siguen. Inclusive, te permite controlar sus interacciones con otros usuarios (menciones, favoritos o retweets).

Adicionalmente, puedes contar con un exhaustivo informe de analítica web de tus seguidores, monitorear cada uno de los movimientos que realizan los usuarios que elijas y ver detalles sobre tus listas de Twitter, los tweets publicados con mayor popularidad, estadísticas de interés y datos de engagement. Tomando en cuenta que, los detalles se visualizarán mediante gráficos sencillos de entender.

Descubre paso a paso cómo crear tus buyer persona para potenciar la efectividad de tus estrategias

Por otro lado, también es determinante crear tus buyer persona de manera efectiva, con el fin de potenciar aún más tus estrategias de marketing y lograr todos los objetivos trazados, sin perder tiempo, dinero o esfuerzo en vano.

Pero, para eso, es esencial tener en cuenta cada uno de los pasos a seguir durante dicho proceso, los cuales son:

Consigue datos reales del tipo de buyer persona que deseas crear

El primer paso a seguir, es encontrar información real basada en el tipo de buyer persona que quieras crear y para hacerlo correctamente, es recomendable fundamentar esto en el objetivo que tengas marcado en tu estrategia de marketing.

Por lo general, es ideal enfocarse en lo siguiente:

• Datos laborales: Por ejemplo, si es empleado o desempleado, en qué sector se mueve y el rol que cumple en su empresa.
• Datos demográficos: Como su edad, sexo, clase social y localización.
• Datos personales: Ya sea si es soltero, casa o con pareja, si tienes hijos o no, si vive solo o acompañado.
• Información sobre sus metas: Si tiene objetivos vitales o cuáles son sus más anhelados sueños.
• Retos: Es determinante saber si tiene problemas en el trabajo o no, al igual que determinar si posee dificultades de tipo económicas.
• Comportamiento: Tienes que conseguir el tipo de contenido que suele consumir, las horas más habituales en las que más consume contenido en redes sociales y los dispositivos que usa para navegar en la red.

Sumado a eso, también te aconsejamos responder las siguientes interrogantes, de forma consciente y precisa:

• ¿Por qué le podrían interesar tus productos o servicios al buyer persona que estas creando?
• ¿Qué tipo de producto o servicio es más apropiado para los tipos de target que existen, de manera general?
• ¿Qué dudas podría tener acerca de lo que ofreces?
• ¿En qué plataformas sociales tiene una mayor presencia?
• ¿Qué otros productos o servicios disfrutan que estén relaciones con los tuyos, tanto directa como indirectamente?

Utiliza métodos adecuados para tu investigación

Entre tantos métodos de obtención de información que existen hoy en día, es valioso que optes por recurrir a aquellos que te permitan contar con una mayor precisión al momento de crear o construir tu buyer persona.

Tomando en cuenta que, según varios expertos, las mejores vías para hacer una investigación de este tipo, son las siguientes:

• Encuestas (puedes elaborarlas y distribuirlas con ayuda de herramientas online).
• Entrevistas (suelen realizarse a empleados, clientes y público objetivo, en todos los casos).
• Análisis estadísticos (basado en la información que arrojan tus redes sociales, puedes obtener informes estadísticos mediante ciertas herramientas que te ayudan a establecer un buyer persona perfecto).
• Estudios de mercado (con todo el flujo de información presente en Internet, tienes la posibilidad de realizar un estudio de mercado fundamentado en tu nicho).

Es oportuno resaltar que, cada uno de estos métodos de investigación se deben aplicar dependiendo del objetivo con el crearás a tu buyer persona. Puesto que, hay tácticas que sirven más para un tipo de perfil que para otro, debido a la clase de información que arrojan.

Pon en pie tu investigación

Después de definir el tipo de buyer persona que tienes que crear y establecer un determinado método de investigación, es momento de poner en pie tu investigación y elegir la comunidad a la cual le solicitarás la información que requieres.

Por supuesto, esto se ejecutará según el objetivo para el que quieras concretar el buyer persona de tu cliente ideal. Así, en tal punto, es esencial tomar en cuenta una serie de recomendaciones, en vista de que no se debe efectuar la investigación de cualquier manera para obtener excelentes resultados.

Dichos consejos son:

• Siempre enfócate en hacer entrevistas de manera personalizada y no grupalmente. Ya que, si optas por ejecutarlas en grupo, es probable que encuentres información manipulada por un único sujeto y, por tanto, los datos obtenidos no serán fiables.
• No emplees incentivos de primeras, debido a que con esto podrías influenciar negativamente en las respuestas obtenidas. Por consiguiente, es valioso buscar incentivos acordes a tu sector que no desvirtúen la información recogida al momento de ofrecerlos.
• En la medida de lo posible, trata de ponérselo fácil a las personas que serán entrevistadas. Por lo tanto, ten en cuenta que no estás haciendo un examen y opta por realizar preguntas sencillas de contestar por medio de diferentes vías para dar varias alternativas a las personas.

Procede a crear tu buyer persona

Para finalizar, cuando tengas todos los datos necesarios para crear el perfil en cuestión, es momento de organizar dicha información y, a través de la misma, construir el buyer persona de tu cliente potencial. Tomando en cuenta que, una forma sencilla de ordenar estos datos, es respondiendo preguntas básicas como: qué, quién, cómo y por qué.

Además, para que los resultados sean verdaderamente efectivos, lo ideal es elaborar un buyer persona fundamentado en aquellos perfiles similares, con el fin de vincularlos como un único elemento y así, poder concentrar a todo ese espectro más fácilmente. Es decir que, no tienes que crear un buyer persona por cada individuo entrevistado en un principio.

Lista de las mejores herramientas para identificar tus buyer persona

Además de que puedes apoyarte en soluciones para identificar tu target en redes sociales, también tienes la posibilidad de utilizar herramientas que te permitan obtener información de interés para construir un buyer persona de tu cliente ideal, de una forma más eficaz.

A continuación, mencionamos tres alternativas de ese tipo:

Alexa.com

Sin duda, es una de las principales herramientas para crear un buyer persona, ya que te permite analizar toda la información demográfica de tu audiencia e incluso, la del público de tu competencia. Por lo cual, sirve para tener una idea global acerca del tráfico de una web, ya que podrás obtener la reputación y la relevancia online.

De esa manera, Alexa te ayuda a determinar las mejores estrategias y campañas que puedes emprender, basándose en lo que hace la competencia. Cabe acotar que, usualmente, también revela información como: cuál es el género que más se interesa por lo que ofreces, de que país proceden las visitas, cuál es la ubicación de la navegación (hogar, trabajo o colegio) y el grado de educación de las personas.

Google Analytics

Por supuesto, no podía faltar esta famosa herramienta de Google que cuenta con un gran potencial para lograr extraer información sobre tus visitantes, siendo de gran ayuda para optimizar tus estrategias de marketing digital en redes sociales y sitios web. Ya que, proporciona una serie de datos procedentes de las visitas que recibes, para así concretar si tienen relación con el buyer persona que has creado.

En ese sentido, te permitirá ver el porcentaje total del género que más se interesa por tus productos o servicios y esto, te puede ayudar a encontrar el tono más adecuado para los mensajes que diriges a tu audiencia. También te entrega datos sobre los principales intereses de tus clientes potenciales, sus rangos de edad, su ubicación y el idioma. Incluso, te permite comprobar de cual red social te llega más tráfico.

Empathy Map

Esta es una herramienta gráfica perfecta para conocer a tu cliente, gracias a que es útil para hacer una correcta segmentación de cliente ideal. Para eso, Empathy Map o “Mapa de empatía” te permite comenzar por hacer una definición de la idea de negocio y a partir de dicha idea, también podrás establecer el fragmento de tu cliente perfecto.

A continuación, será momento de emplear el mapa de empatía y saber qué información de interés se esconde detrás del “segmento cliente”. Ya que, es un mapa que contiene varios apartados con los cuales será más fácil caracterizar a una persona, concretando que piensa o siente, que ve y que escucha, que hace constantemente, cuáles son sus miedos, frustraciones y obstáculos, cuáles son sus mayores necesidades y deseos, etc.